Bir pazarlama – satış ve lojistik hocası olarak yıllarca, “müşteri (insan) odaklı pazarlama anlayışı ne demektir, nasıl insan odaklı satıcı olunur” anlatmaya çalıştım. Elinde çekiç her şeyi çivi olarak gören hocalar gibi değil, bütün ayrıntılaryla ve “işletmecilik ve pazarlama” ahlâkı denilen bilim disiplinini de işin içine katarak. Ahlâklı davranmanın kısa vadede para ya da kâr getirmese de getirdiği manevî kârın maddî kazançlardan çok daha önemli olduğunu anlattım. 7 ölümcül günahtan söz ettim. “Ahlâk olmaksızın ticaret ölümcül günahtır” dedim. Hattâ işletmelerin şirketlerin örgütlerin itibar meselesi için artık itibar yönetimi diye kitapların, derslerin var olduğunu ve bunların içeriklerini anlattım. Müşteri odaklı modern çağdaş pazarlamada zorlama, yalan, dolan, şiddet, baskı, israr ve kestirmecilik olamayacağını söyledim. Beyaz yalanların bile bir kısmının uygun olmadığını anlattım. Lincoln’ün “herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz. Ama herkesi her zaman aldatamazsınız” sözünü aktardım. Öğrencilerimden biri bir gün sınıfta bana “hocam iyi hoş, doğru, güzel söylüyorsunuz da sizin bu anlattıklarınız piyasaya uymuyor”. Hani Feridun Düzağaç’ın Boş Ders diye bir şarkısı var ya: “Bu matematik bizi kandırıyor hocam”... ben sizi kandırmadım ama piyasalarda olup bitenleri görünce size “kötüyü iyi öğretememek”le kandırmış gibi hissediyorum kendimi. Amerika’da muhasebe hileleri üzerine özel dersler okutulur. Aslında bizde de pazarlama hileleri üzerine ayrı dersler koymak gerekir. Galiba benim kabahatim, o konuda çok bilgi ve gözlem, deneyim birikimim olduğu halde, zaman ayırıp kitabını yazamamış olmamdır. Üstüne üstlük bir de “müşteri odaklılık”tan sözedince müşterinin yani insanın istek ve ihtiyaçlarına karşı duyarlı olmak adına “pazarlama iyi insan olmanın bilimidir” diye slogan çıkarmışım… Pazarlama ciddî iştir demişim. Kazandır – Kazan’a dayalı, Değer Çağı diye yeni ve en son bir işletmecilik çağının isim babası olmuşum… Bu arada “Müşteriye gerçek saygı, müşterinin yüzeysel anlaşılması değil, ruhuna inmek”, “müşteri tatmini” değil “müşteri coşkusu”, “yaşanılan topluma katılma” yerine “önderlik etmek” gibi büyük lâfları aktarmışım. Pazarlamayı yabancı bir yayında yayınlandığı şekliyle “tüm işletmecilik fonksiyonları ile el ele müşteriler ile uzun süreli ilişki kurma niyetiyle hedef kitlelerin maddî ve/veya manevî istek ve gereksinmelerini araştırıp, belirleyip anlayıp, kabullenip, o kitleleri, rakiplerden daha iyi tatmin ve mutlu edecek, onlar için önemli ve gerçek değer taşıyan “değer önerileri” hazırlayarak, hedef alınmayanları gücendirmeyerek, sosyal ve etik değerleri ihmal etmeksizin, karşılığında firmanıza da maddî ve/veya manevî tatmin (değerler) sağlamaktır” diye tanımlamışım.
Pazarlama öğretimimdeki kabahatlerimi saymaya devam edeyim; “Sunduğunun hakkını ver. Aldığının bedelini öde” demişim… "Borcu borç ile borcu alacak ile ödeme kültürü uygun değildir” diye duvarlara konuşmuşum. “Pazarlama söz vermek ve sözünü yerine getirmektir” ve de “sözünü tutamayacak duruma girersen bir zarar doğmaması için erkenden haber ver, yine de veremezsen özür dile telâfi et” buyurmuşum. “Müşterileri çantada keklik saymayın” demişim... Bana (müşterine veya müşteri adayına) sormadan gömlek biçme demişim. Erol Evgin’in “bir de bana sor” şarkısını ezberle diye çığlık atmışım. “Her şikâyet bir armağandır” sözü kulağınıza küpe olsun, “müşteri ilişkileri her şeyin başıdır” demişim. “Benim malım en iyisidir deyip kötü malı kakalama” diye zırvalamışım. Müşterilerinle ilk günden itibaren evlilik gibi hayat boyu sürecek bir beraberliği düşünerek hareket et demişim. Elindeki müşterileri kaçırmamak için gereken her şeyi yap, kimsenin malını, hizmetini, fikrini çalacak kadar zavallılık yapma, kendin yarat demişim. Rakip düşman değildir demişim. Pazar segmentin en üst sosyo ekonomik statü (SES) grubu bile olsa, büyük burunlu şirket olma, esnek ol, insan ol demişim. Reklâmla yalanla, dolanla “satışları artırarak kâr değil, müşteriyi tatmin ederek kâr” diye tekrarlayıp durmuşum. İyi anladık, yeni icadının araştırma masraflarını çıkarmak için hızlandırılmış amortismanın da ötesine geçeceksin ama insaf diye bir şey olduğunu da unutma diye haykırmışım.
Biz bunları söylerken sen ne yapıyorsun? Kaos marketing, yani kafa karıştırıcı pazarlama... Bol çeşit, bol marka, bol hizmet, hiçbiri anlaşılmayan bol hizmet tarifesi, istenmeyen ürün ve hizmetleri zorlayarak sunmaya çalışmak ve bazen de empoze etmek... Gıcık olunacak çok şey var ama bunlardan biri, çok sayıda yığın boş dairenin olduğu balonlaşmış, emlâk sektöründe bir konut almaya gittiğinizdeki o standartlaşmış papağan usulü satış teknikleri ve komik ritüeller, bekletme ayakları… "son daireler, kalmadı valla, o istediğiniz yerde maalesef yok satıldı... Ne için alıyorsunuz yatırım için miydi? Ondan kalmadı bundan verelim". “Beğenmeyen almasın. Amasya’nın bardağı biri olmazsa biri daha”, “İyi mal kendini satar”. “Vur kaç, çak kurtul, sat kurtul” klasik satış anlayışı... “Kimin ne istediğine bakmaksızın, ne üretirsem, elimde ne varsa satarım! satamazsam anasını satar, reklâm yapar zorlamayla, lâfla kandırır yine satarım!”. Bunları yapan arkadaşların hepsi okumuş çocuklar ama sanırım bu okumuş çocuklar ne benden ne de benim gibi öğreten hocalardan ders almamışlar. Belki de hocalarının da kabahati yoktur. Genlerinde vardır. Belki de sistem ve sistemin sahipleri öyle istiyor, öyle zorluyorlardır. Bunların içinde düşürmemesi gerektiği halde, beni en çok hayrete düşüren lüks binalarda, gökdelenlerde oturan bir kısım okumuş çocuklar. Kriminal olaylar dışında, daha ne örnekler var ama o konuda birkaç cilt kitap yazsam yetmez. Çünkü şeytanlığın sonu yok. Değerli köşe yazarı Ayşe Sucu’nun şu sözleri acaba öğrenemeyenlere /öğrenmek istemeyenlere ders olur mu? Ölçü mü, gayet açık: “Ya öğrenen ol, ya öğreten, ya da bunları seven ol, dördüncüsü olma, helâk olursun”.
Sonuç: “Öğrencilerimden çok özür diliyorum. Ben kötüyü nasıl daha iyi anlatırım beceremedim, yaratıcı güç yardımcınız olsun.”
Kaynak link: www.gazeteyenigun.com
Not: “Ya öğrenen ol, ya öğreten, ya da bunları seven ol, dördüncüsü olma, helâk olursun” sözü Hz. Ali'den diğer bir kaynakta ise Hadis olarak alıntılanan bir sözdür.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder